Hiljainen myynti – myyntiä salaa?

Hiljainen myynti – myyntiä salaa?

posted in: Myynti | 0

En ole koskaan ymmärtänyt hiljaista myyntiä.

Hiljainen myynti -käsitteellä tarkoitan sitä, että asuntoa ei mainosteta mediassa. Ei asuntomyyntiportaaleissa kuten Oikotie tai Etuovi, ei lehtimainontaa, ei suorapostitusta, ei viestintää sosiaalisessa mediassa, ei lappuja kauppojen ilmoitustauluilla tai puhelinpylväissä.

Jotta tällainen salaa myynnissä oleva asunto tulisi myydyksi,

  • pitää välittäjän myydä asunto tutulle asiakkaalle, joka sellaista asuntoa etsii, tai
  • pitää satunnaisten asiakkaiden osata kysyä juuri tältä välittäjältä, olisiko myynnissä tietynlaista asuntoa.

Olenkin miettinyt, miten ostaja löytää hiljaisessa myynnissä olevan asunnon. Käykö hän kaikki välittäjät läpi? Pääkaupunkiseudulla on satoja välittäjiä . . .  Olen parikymmentä vuotta sitten jättänyt yhteystietoni yhden välitysliikkeen rekisteriin.  Tähän päivään mennessä ei ole kukaan tarjonnut minulle ostettavaksi etsimääni asuntoa. Koti löytyi ilmoituksesta.

Kenkämyyjä Kalle myy tiskin alta

Viedäänpä hiljainen myynti kokonaan toiseen toimialaan. Kenkämyyjä Kalle Aaltonen Tammelan kirkonkylän Tammi-Kengästä on ottanut myydäkseen kenkäparin, jota ei saa pitää näytillä. Kengät ovat niin hienot, ettei olisi mukavaa, että kaikki niitä näpelöivät.  Sitä paitsi ne ovat niin erikoiset, että moni ei sellaisia ostaisi. Tammi-Kengän muut myyjät eivät tiedä kengistä juuri mitään. Koko, hinta ja muut ominaisuudet ovat vain Kallen tiedossa.

Marja etsii unelmaparia

Marja Järvinen haluaa ostaa itselleen uudet kengät. Hän etsii muutamien nettikauppojen valikoimasta sopivia. Seuraavaksi hän pistäytyy paikkakunnan kenkäkaupassa, Tammi-Kengässä. Ei näy sopivia. Kaupat jäävät kiinni joko hinnasta tai koosta, tai sitten ihan vaan siitä, ettei malli miellytä. Tulisiko Marjan mieleen kysäistä vaikkapa Kalle Aaltoselta, olisiko jotain muuta kuin esillä olevat kengät? Ehkä. Ehkä ei. Onneksi tarjontaa on runsaasti, ja lopulta Marja löytää unelmakenkänsä tavaratalon mainoksesta. Hinta, koko ja istuvuus ovat täydelliset!

Miksi, tai miksi ei?esittelykyltti_pihlajanmarjat_ 500x500

Olen miettinyt sitäkin, miksi välittäjät ehdottavat hiljaista myyntiä asiakkaille. Siksikö, että ajattelevat näin pitävänsä kiinni asiakkaasta, jonka asuntoa eivät ole saaneet myytyä? Ei ainakaan siksi, että asunnolla olisi paremmat mahdollisuudet tulla myydyksi hiljaisessa myynnissä kuin siinä tavallisessa, yleisessä myynissä.

Hiljaista myyntiä saatetaan perustella sillä, että potentiaalisia ostajia on vähän, asunnon hinnan tai muiden ominaisuuksien vuoksi. Auttaako myyntiä silloin se, että potentiaalisten asiakkaiden määrää pienennetään vielä pienemmäksi, sattumatasolle? Ei todellakaan.

Toinen perustelu on se, että asunto ”kuluu”, kun se on pitkään näkyvillä asuntoportaaleissa. Kyllä, näin käy, montaa kuukautta ei kannata roikottaa mitään asuntoa netissä. Hiljainen myynti ei kuitenkaan ole siihen ongelmaan oikea vastaus. Myynnin pitkittyessä pitää miettiä, onko hinta oikea tai onko jotain, mitä myynnin eteen voisi tehdä. Pientä pintaremonttia? Tyhjän asunnon stailaus kodikkaaksi? Puunväristen sisäkattojen maalaus valkoiseksi? Pidetään tauko myynnissä, tehdään tarvittavat korjausliikkeet, otetaan ammattitason kuvat kodista ja pannaan asunto uudelleen myyntiin Oikotielle ja Etuovelle.

Yksityisyys. Myyjä ei halua naapureita pällistelemään asuntoa. Tai asunnossa on arvokasta taidetta, jonka vuoksi ei haluta yleisiä esittelyjä. Tai on jokin muu syy, jonka vuoksi yleisesittely ei ole mahdollinen. Tämähän ei ole ongelma. Asia voidaan helposti ratkaista niin, että asuntoa esitellään yksityisesittelyin, joissa voi olla samaan aikaan muutamia ennalta ilmoittautuneita ostajia. Näin kannattaa toimia myynnin alkuvaiheessa, kun kiinnostusta on paljon. Myöhemmin voidaan järjestää esittely myös yksittäiselle ostajalle.

Asiakasrekisterit, hohhoijaa. Joillakin välitysliikkeillä on rekisteri asiakkaista, jotka etsivät tietynlaisia asuntoja. Minullakin on ollut rekisteri, tosin vain ruutuvihossa. Rekisteri on varmasti hyvä, mikäli se on ajan tasalla. Vaan kuinka moni ostaja vaivautuu ilmoittamaan kaikkiin välitysliikkeisiin löytäneensä asunnon? Ruutuvihkon asiakkaille soittaessani ostaja kertoo usein, että on jo löytänyt uuden asunnon, ja itse asiassa jo asuukin siinä.

Myyntiaika. Myydäänkö asunto hiljaisessa myynnissä nopeammin kuin yleisessä myynnissä, laajasti markkinoitu asunto? En usko.

Entä kauppahinta? Saadaanko asunnosta parempi hinta, kun neuvotellaan yhden ostajan kanssa? Vai olisiko kauppahinta kenties parempi, kun ostajia on useampia? Ihan varmasti olisi! Paras tilanne on, että asunnosta on kilpailua, ja siitä saadaan samaan aikaan enemmän kuin yksi tarjous.

Useimmiten omistaja haluaa myydä kotinsa mahdollisimman nopeasti ja parhaaseen mahdolliseen hintaan. Ellei halua, niin hän voi myydä sitä yhtä hyvin hiljaisessa myynnissä.

Am I right or am I right?  Kerro ihmeessä, millaisessa tilanteessa ja miksi hiljainen myynti olisi paras vaihtoehto. Hyvien perustelujen edessä olen valmis muuttamaan mieleni.

 

Jaa sivutShare on Facebook0Tweet about this on TwitterPin on Pinterest0Share on Google+0Share on LinkedIn0